Funil de vendas com foco na persona do cliente é a chave para o sucesso das empresas e no caso dos escritórios de advocacia não é diferente. Muitos advogados ainda não se atentaram para isso, mesmo com as regras da OAB permitindo que escritórios de advocacia façam a prospecção de clientes.
O marketing tem passado por uma significativa evolução. O grande volume de informação digital que as pessoas têm consumido, leva aos profissionais de marketing a explorarem cada vez mas as ferramentas disponíveis para colocar suas estratégias em ação.
Com o intuito de alcançar mais os potenciais clientes, temos oferecido para escritórios de advocacia inúmeras ferramentas de marketing como, por exemplo, marketing de mídia social, SEO, anúncios pay-per-click, entre outros. Essas opções convertem um potencial cliente em um cliente efetivo.
Ter um funil de marketing eficiente e alinhado com a sua persona é a chave para o sucesso de qualquer escritório de advocacia que deseja atrair e ganhar previsibilidade na prospecção de novos clientes.
O que é uma persona de cliente?
Quão bem você conhece seus clientes? Saber para quem você vende os seus serviços tem muita importância para sua empresa, principalmente para sua estratégia de marketing. Um dos erros mais cometidos é não compreender totalmente as reais necessidades dos clientes do seu escritório de advocacia.
Um funil de marketing é construído em torno da persona do cliente , pois através dele é possível obter uma compreensão mais profunda de suas necessidades e identificar como resolvê-las.
A persona é a representação fictícia do cliente ideal. Inclui informações demográficas, como idade, sexo, localização, estado civil e renda. Criar uma persona de cliente ajuda a definir e segmentar seu público para conteúdo de marketing.
Desenvolver um funil de marketing em torno da persona do cliente é crucial para o sucesso de uma estratégia, pois, dessa forma é possível transformar as necessidades do cliente em oportunidades de se posicionar para ajudar a resolvê-las.
O que é um funil de marketing?
O funil de Marketing é um mecanismo que orienta potenciais clientes por meio de uma jornada estrategicamente estabelecida, que parte do engajamento, passa pela conversão, até o fechamento de novos clientes. Como resultado, os escritórios de advocacia aumentam sua carteira de clientes, geram fidelização e autoridade.
Dessa forma, um funil de marketing é a espinha dorsal da estratégia de marketing de qualquer empresa que busca captar novos clientes, em especial para seu escritório de advocacia.
Como funciona um funil de marketing?
Os funis de marketing existem para segmentar um cliente potencial, por isso, ele começa no topo (parte mais larga) onde visa atrair um público de forma mais ampla. Ele se estreita quando você concentra seus esforços em informar e engajar clientes em potencial orientado segundo a sua persona.
Alguns escritórios precisam trazer mais clientes em potencial para o topo, enquanto outros se concentram em atividades na parte inferior do funil. Por conta disso, a estratégia de marketing precisa segmentar os clientes em diferentes estágios.
Um funil de marketing para captação de clientes para escritório de advocacia compreende três etapas. Ao identificar cada uma delas, é possível adequar para o perfil de cada persona uma estrutura para sua estratégia de marketing.
Quanto mais você desce no funil, maior a probabilidade de um potencial cliente estar pronto para te contratar.
As etapas do funil de marketing do escritório de advocacia
- Topo do Funil: Atração e conhecimento
O primeiro passo na jornada do seu potencial cliente é que ele descubra que seu escritório existe – reconhecimento da marca. Na fase de conhecimento, os potenciais clientes buscam respostas para seus problemas jurídicos, para saber mais informações sobre a legislação vigente, depoimentos ou opiniões de clientes, ou posicionamento dos sócios do escritório.
Nessa etapa do funil, as empresas podem alavancar o marketing de conteúdo de forma mais ampla, criando conteúdos exclusivos e relevantes, por exemplo: Postagem em redes sociais, Artigos de blog, Vídeos no Youtube direcionados e otimizadas para atender às necessidades de seu público-alvo,
A persona do cliente não deve ser limitadora neste momento do funil de marketing. Esta etapa deve ser aberta para incluir pessoas de diferentes perfis. Então, à medida que você avança no funil as definições de persona do cliente específico vai ganhando mais relevância na segmentação.
- Meio do Funil: Conversão e consideração
O estágio de conversão e consideração é o meio do funil de marketing. É aqui que o escritório deve começar a chegar aos potenciais clientes e eles avaliam o que você oferta e decidem se querem ou não prosseguir.
Você precisa de boas avaliações, conteúdo, depoimentos, postagens em vídeo e muito mais para ganhar vantagem sobre a concorrência. Nesta fase, também, os clientes entendem qual é a sua proposta e o que tem a oferecer. Eles precisam de uma consulta jurídica profissional e estão considerando vários advogados e escritórios de advocacia.
Este é um estágio crítico, pois é onde os clientes em potencial criam suas listas restritas de opções.
Todo o conteúdo e interações que você fornece devem ser extremamente valiosos, claros e mostrar o quanto o seu escritório é capaz de se apresentar como a melhor opção ao seu potencial cliente.
Nesta fase, existem algumas opções, pois webinars, lives, ebooks, newletters e até mesmo a consulta rápida através do Whatsapp sobre tópicos específicos de interesse podem ajudar clientes em potencial a entender o conhecimento e a experiência de seus advogados.
As campanhas de marketing durante esta fase concentram-se em coletar mais informações sobre os clientes em potencial, fornecer uma solução para seus problemas e garantir que eles entendam como seu produto/serviço pode ajudá-los.
Além disso, quando os interessados preenchem um formulário ou participam de algum engajamento mais profundo, sinalizam interesse e vontade de se envolver.
- Fundo do Funil: Fechamento
No final do funil de marketing, você está tentando converter seus leads e clientes em potencial em clientes pagantes. Esta é uma fase crucial para qualquer escritório, pois, essa a principal métrica para qualquer negócio é: vender.
Seus leads e potenciais clientes precisam de informações convincentes sobre por que seu escritório pode atender melhor às suas necessidades e resolver seus problemas. É aqui que os diferenciais de cada escritório são relevantes para a decisão da persona.
Além disso, uma vez contratado, você precisa ter foco na retenção desses clientes. Assumir o compromisso de colocar seu escritório como uma opção constante e definitiva para oferecer soluções jurídicas para seu cliente.
Análise e otimizações do funil de marketing
Depois de desenvolver um funil, um passo essencial é sempre medir seus resultados. Com as métricas de linha de base para consultar, você pode otimizar e gerenciar melhor o mecanismo.
A análise e a otimização do funil de marketing podem ajudar os escritórios de advocacia a identificar o que está funcionando, onde precisam melhorar e como podem aumentar seus lucros e obter mais e melhores resultados.
