A internet trouxe mudanças na forma como as pessoas se comunicam e isso gerou novas oportunidades e formas de atuação do profissional de Marketing no mercado. A forma de interagir com a tecnologia está transformando a relação entre o público e as empresas, são diversos canais que os aproximam e dinamizam a comunicação entre eles. O surgimento de novas ferramentas possibilitam cada vez mais com que as empresas se destaquem diante do público, dando mais competitividade ao mercado e mais opções de escolha ao público, que tem se mostrado cada vez mais exigente. Dessa forma, possibilitou o surgimento do Inbound Marketing.
A visão das pessoas em relação ao consumo de bens e serviços é baseada em informação, fruto de pesquisas e inúmeros questionamentos, sejam sobre a qualidade de um produto ou como uma determinada empresa lida com seus rejeitos de produção, se determinado prestador de serviços pratica igualdade de gêneros ou se uma marca de roupas utiliza trabalho escravo. A percepção do público fica cada vez mais apurada à medida que surgem novas formas de obter informação.
Neste cenário em que o consumidor assume de maior relevância e tem disponível um grande volume de informações, outro fator importante se coloca entre a informação e o público: o grande número de canais e veículos em que essas informações são compartilhadas e chegam ao consumidor.
Nos últimos anos aconteceram mudanças na forma de se fazer publicidade e marketing e, dentre essas mudanças, a prática do Inbound Marketing vem se consolidando e se tornando essencial para negócios online e offline.
Uma empresa que utiliza técnicas de Inbound Marketing pode ser relevante para dois públicos distintos, para quem presta serviços para outras empresas (Business to Business) e para quem atende o consumidor (Business to Consumer), o que valoriza ainda mais o uso estratégico do Inbound Marketing visando a relevância não apenas da empresa, mas como de todo o nicho no qual ela está inserida.
Diante disso, apresenta-se a seguinte questão: Como utilizar estratégias de Inbound Marketing para uma empresa, a fim gerar oportunidades de negócios B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer)?
Definição do Inbound Marketing
O que difere o Inbound Marketing de outras práticas de Marketing é a abordagem. Um dos principais objetivos é transformar o tráfego desconhecido em leads, leads em clientes e clientes em pessoas que vão recomendar sua marca sempre que possível. Para isso, o Inbound Marketing visa atrair os clientes para o negócio ao invés de correr atrás deles, buscando sempre ser relevante aos seus interesses.
O uso do Inbound Marketing é uma estratégia ainda recente e no Brasil, mas vem se mostrando essencial para negócios digitais. A evolução do uso das práticas de Inbound Marketing é crescente, mas ainda tímido e concentrado em redes sociais e blogs.
A estratégia Inbound Marketing
Uma estratégia de Inbound Marketing é baseada em 3 pontos: Momento, lugar e conteúdo. São esses os princípios que norteiam a prática do Inbound Marketing. Uma boa estratégia deve sempre levar em consideração que o objetivo é entregar o conteúdo certo, no momento certo e no lugar certo para que seu cliente ou lead se encante com uma empresa ou marca.
O impacto de um conteúdo relevante em um momento de dúvida é muito maior que uma mensagem inesperada sobre algo que a pessoa não tem interesse naquele momento e deixa de ser uma solução para se tornar uma inconveniência.
Dessa forma, marketing de conteúdo é fundamental dentro da estratégia de Inbound Marketing para oferecer o conteúdo certo, no formato certo para sua audiência.
Metodologia de aplicação do Inbound Marketing
O Inbound Marketing possui uma metodologia em sua aplicação e basicamente consiste em 4 etapas: Atrair, Converter, Relacionar e Fechar.
Atrair
Muito tráfego não significa público de qualidade. É a partir da atração que se inicia o processo de Inbound Marketing. É preciso gerar tráfego qualificado para atrair as pessoas certas, que, segundo estudo prévio, sejam qualificadas para se tornarem um lead e, posteriormente, um cliente. Nesse estudo são criadas as personas, um perfil genérico que esteja alinhado com o perfil do público almejado. Definir as personas de um negócio é o primeiro passo para o sucesso do trabalho.
Converter
Na etapa de conversão o foco é converter os visitantes em leads. O objetivo é conseguir informações do cliente, ao menos o email do lead para iniciar o processo de conversão. Geralmente essa informação é conseguida através da troca por algum conteúdo de valor (ebook, cupom de desconto, conteúdo exclusivo, etc.) Por isso são importantes estratégias que conduzam o visitante a se tornar leads.
Fechar
O principal momento de uma relação comercial é a compra. É nessa hora que o lead se tornar um cliente de uma marca. Nesse processo de nutrição do lead, a hora da compra é quando ele sente confiança na empresa e acredita que aquele produto ou serviço é a solução ideal para seus problemas. Muitas vezes o problema em questão é descoberto através do processo de nutrição do lead, e é também nesse processo que acontece a descoberta da solução, que se materializa na venda.
Relacionar
Essa etapa é muito importante, pois é a oportunidade de encantar o cliente e continuar relevante para ele e dessa forma fazer com que ele se torne um divulgador daquela marca que o ajudou a solucionar seus problemas. É preciso nutrir essa relação para que dê bons frutos.
Principais ferramentas de Inbound Marketing
São diversas as ferramentas utilizadas na prática de Inbound Marketing. Elas podem ser aplicadas para Atrair, Converter, Fechar e Analisar, muitas destas ferramentas podem ser utilizadas em diversos momentos, com objetivos e estratégias distintas.
• Blog
São páginas utilizadas para postar conteúdos na internet. Oferece vários recursos de gestão ao produtor, gestor e analista do conteúdo. É a ferramenta fundamental para atrair clientes que buscam informações sobre conteúdos específicos.
• Keywords
São as palavras chaves que identificam uma página ou conteúdo. Essas palavras são utilizadas para auxiliar no direcionamento do conteúdo ao público. Compreendê-las e trabalhá-las é fundamental para que o processo de atração tenha sucesso.
• SEO (Search Engine Optimization)
É essencial na estratégia dentro do Inbound Marketing, pois esta ferramenta é voltada para posicionar o conteúdo em mecanismos de busca e facilitar a atração de tráfego qualificado e faz frente aos concorrentes no momento em que alguma pessoa faz uma busca. Através do uso de boas técnicas de SEO é que se estabelece o posicionamento de Marketing da empresa em relação ao usuário na internet e na compreensão da marca como um todo. Esta ferramenta tem sido fundamental para negócios online e offline.
• Social Media
A presença em redes sociais é muito importante, mas é preciso que haja objetivos e métodos para tirar o maior proveito dessa ferramenta fundamental. O Brasil é onde o internauta passa a maior parte do tempo do seu acesso à rede. Hoje o Facebook é a principal rede social do mundo, mas não quer dizer que seja esse o lugar ideal para realizar o processo de atração. Existem outras diversas redes sociais para todo tipo de público e é uma boa forma de segmentação, o Twitter é uma rede que gera muita informação e de forma rápida, já o LinkedIn é voltado para a questão profissional, enquanto o Instagram é uma rede social voltada para registro de momentos através de imagens. É fundamental a presença das ações de Inbound Marketing em múltiplos canais.
• Formulários
Os formulários são encontrados em páginas da internet. Através dele que se consegue colher informações diretas sobre o visitante e com elas estabelecer um relacionamento mais próximo e personalizado com o cliente.
• Landing Pages
São páginas de conversão ou página de lançamento. Sua característica principal é o layout, que é totalmente voltado para conduzir o visitante para conversão. As páginas, em geral, são simples e objetivas, apenas com as informações necessárias para aquela determinada conversão.
• CTA
Calls to action é uma chamada para ação de conversão. Ela deve ser bem elaborada e atrativa para levar o visitante para o momento ceder informações. As Calls to Action podem ser em forma de botões ou chamadas nos textos e publicações que levam a uma ação por parte do visitante.
• Emails
É a principal ferramenta de comunicação com usuários da internet. As ações de Inbound Marketing utilizam o email em várias etapas da metodologia de aplicação.
• CRM
Customer Relationship Management é uma ferramenta utilizada para gerenciar contatos e qualificar o lead de acordo com seu estágio nos processos realizados. Através dele é possível gerir as informações que cada cliente compartilhou com a empresa. É onde as informações adquiridas nos formulários ficam disponíveis e organizadas.
• Fluxos de Compra (workflow)
Ferramenta para automatizar algumas ações de Marketing e fazer com que cada lead receba a informação certa no momento certo e possa seguir o processo de conversão.
Conclusão
Inbound Marketing hoje é a principal estratégia de comunicação e marketing digital, ela, além de ser completa e utilizar diversos recursos disponíveis, ela compreende o comportamento do público na internet e busca resultados efetivos para as empresas.
A estratégia Inbound Marketing permite que a ações de marketing possam ser voltadas para diversos públicos e se adaptar precisamente à necessidade de cada negócio.
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